So erstaunlich es klingt: viele Vertriebsleute scheuen die Kalt-Akquise. Es gibt immer Gründe, warum man gerade keine Zeit hat – vgl. den Beitrag „154 zusätzliche Tage für die Kaltakquise“. Da drängt sich leicht einmal die Idee auf, den Vertrieb aufzuteilen zwischen Akquisi-teuren und Kundenbetreuern, also zwischen Jägern und Hegern.
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Posts Tagged ‘Vertriebsorganisation’
Jäger und Heger
Donnerstag, August 5th, 2010Auswahl neuer Vertriebskanäle
Donnerstag, Juli 22nd, 2010
Häufig werden neue Geschäftschancen im Aufbau neuer Vertriebskanäle gesehen. Oder ein komplett neues Produkt soll vermarktet werden, das für die bisherigen Vertriebskanäle nicht geeignet erscheint. Welcher Vertriebskanal ist der Optimale?
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Stimmt die Qualität – kauft der Kunde! Oder etwa doch nicht?
Sonntag, Juli 11th, 2010
Tolle Produkte, überragende Ingenieurleistung, hohe Lieferqualität – und trotzdem geht die Produkt- und Markenloyalität der Kunden zurück. In Folge geht Umsatz verloren und die Firma gerät ins Straucheln.
Wie passt das zusammen?
Erfolgreicher durch Multi-Channel-Vertrieb
Montag, Juni 21st, 2010
Im B2C-Bereich ist es quasi ein Standard – im B2B-Vertrieb wird es noch nicht offensiv genug genutzt: Der Vertrieb über verschiedene Absatzkanäle, dem Multi-Channel-Vertrieb.
Kundenbeschwerden helfen!
Dienstag, Mai 25th, 2010
Letzte Woche war das Thema die Rückgewinnung von ehemaligen Kunden. Natürlich wäre es einfacher, wenn man gar keine Kunden verliert. Aber wie beschrieben gibt es immer Gründe für Kundenverlust – und mancher kann auch hilfreich sein.
Kostenbewusst (und) erfolgreich sein
Montag, April 26th, 2010
Einen erfolgreichen Vertrieb zeichnet aus, dass er die verfügbaren Ressourcen effizient nutzt, kostenbewusst und kundenorientiert arbeitet und alle Maßnahmen immer wieder hinterfragt werden.
Krankmachende Verkaufspraktiken
Mittwoch, April 21st, 2010
Man konnte es der Tagespresse entnehmen: Die Gewerkschaft Verdi will den Banken per Tarifvertrag verordnen, dass sich die Bankmitarbeiter besser gegen „krankmachenden Verkaufs- und Leistungs-druck“ wehren können. Anlass zu einer etwas grundlegenderen Betrachtung.
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Kennen Sie Ihre Schlüsselkunden?
Montag, März 22nd, 2010
Reife Märkte, steigender Kostendruck, aggressiver Wettbewerb und zunehmende Wechselbereitschaft der Kunden erzwingen die Neuausrichtung von Vertriebsprozessen.
Wichtig ist es deshalb durch intelligente Maßnahmen und nachhaltige Planung das verfügbare Budget und die gegebenen Ressourcen effizient einzusetzen. Fokussierung auf die wichtigsten Kunden, die Schlüsselkunden ist notwendig.
Zusammenführung von Vertriebskanälen
Freitag, März 19th, 2010
Im Zuge von Fusionen oder Übernahmen werden häufig Vertriebskanäle zusammen gelegt. Bisherige Konkurrenten sehen sich als Mitarbeiter desselben Unternehmens wieder. Und arbeiten natürlich sofort einvernehmlich zusammen, geben gar im Extremfall ihre Kunden an den neuen Kollegen ab. Oder etwa nicht?
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Kontrolle ist gut – Wissen ist besser!
Montag, März 8th, 2010
Die Märkte haben sich zu Käufermärkten entwickelt. Deswegen ist es wichtig die eigene Position im Markt zu bewerten, zu wissen was getan werden muss und entsprechend zu reagieren.