Wir sind noch in der Entscheidungsfindung! Wir hatten noch keine Zeit zur Evaluierung! Es sind noch nicht alle Fragen geklärt! Was genau bekommen wir geliefert? Der Preis ist zu hoch!
Wer kennt nicht diese Aussagen – wer hat nicht schon diese Argumente gehört.
Niemand hat Zeit und Geld zu verschenken. Niemand hat Spaß an erfolglosen Telefonaten, ergebnislosen Verhandlungen und endlosen Nachbesserungen. Unsere Motivation lässt nach, wenn die tägliche Arbeit nicht zum Erfolg führt.
Immer wieder hört man von Vertriebsleuten die Aussagen „Ich könnte viel mehr verkaufen, wenn ich intern nicht so viel blockiert werden würde“ oder „Vor lauter interner Abstimmung, habe ich keine Zeit für meine Kunden.
Alle würden gerne mehr verkaufen, würden gerne den Umsatz steigern, aber oft fehlt die Zeit dazu.
Tolle Produkte, überragende Ingenieurleistung, hohe Lieferqualität – und trotzdem geht die Produkt- und Markenloyalität der Kunden zurück. In Folge geht Umsatz verloren und die Firma gerät ins Straucheln.
Wie passt das zusammen?
Es gibt Ergebnisse in Umfragen die aufzeigen, dass 2/3 der für den Vertrieb Verantwortlichen überzeugt sind, dass die Vertriebsproduktivität 20% höher sein könnte. Einige glauben sogar, dass sich die Produktivität ihres Vertriebes sogar um über 30% Prozent steigern ließe.
Warum wird dieses Potential verschleudert?
Immer die gleiche Situation. Man hat eine überzeugende Geschäftsidee, ein tolles Produkt oder eine gefragte Dienstleistung. Man investiert viel Zeit und Geld in Marketing und Vertrieb. Nur die Kunden fehlen!
Wenn das Geschäft brummt, der Laden läuft und die Kunden Schlange stehen lehnt man sich zurück und genießt den Erfolg. Dann passiert es - der Markt bricht ein, die Kunden bestellen nicht, der Umsatz geht zurück und die Überraschung ist groß. Was wurde versäumt?
… Kosten senken im Vertrieb und den Umsatz steigern.
Das Gute daran ist – schon mit einigen zielgerichteten Optimierungsmaßnahmen kann man kurzfristige Erfolge erzielen
Einen erfolgreichen Vertrieb zeichnet aus, dass er die verfügbaren Ressourcen effizient nutzt, kostenbewusst und kundenorientiert arbeitet und alle Maßnahmen immer wieder hinterfragt werden.
Die Vergleichbarkeit der Produkte, die Sättigung in vielen Märkten und die große Zahl an Wettbewerbern führt sehr schnell zum beliebtesten Argument der Kunden: „Zu teuer“.