Ohne Frage – entscheidend für den eigenen Erfolg ist, dass Unternehmen wettbewerbsfähige Produkte mit hoher Qualität auf den Markt bringen. Aber von gleich hoher Priorität ist die Beantwortung der Frage – Wie gehen wir mit unseren Kunden um? Wie können wir unsere Kunden an uns binden?
Viele produzierende Unternehmen möchten Service Dienstleistungen vermarkten. Damit soll die Kundenbindung erhöht und neue Geschäftsmöglichkeiten schneller identifiziert werden. Mittelfristig erhofft man sich – zu Recht – einen deutlichen Beitrag zum Umsatz. Dennoch geschieht hier auffallend wenig. Warum?
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Immer wieder findet sich die Gleichsetzung Vertrieb = Verkauf. Das ist aber zu kurz gedacht, bzw. eine überholte Ansicht. Wer heute im Vertrieb nur „verkauft“ ist bald selbst verraten und verkauft.
Vertrieb beinhaltet mehr – setzt sich aus vielen Teilaufgaben zusammen.
Wichtig für einen erfolgreichen Vertrieb sind neben den Qualitäten der Verkäufer, effiziente Vertriebsprozesse und die optimale Zusammenarbeit aller beteiligten Unternehmensbereiche.
Aber trotz aller Anstrengungen bleibt der Erfolg oft aus, die Umsatzziele werden verfehlt, Kunden wechseln zum Wettbewerb – die Erwartungen, von Kunden und eigenem Unternehmen werden nicht erfüllt.
b-2-b-Vertrieb (Investitionsgütervertrieb) unterscheidet sich vom b-2-c-Vertrieb (Endkundenvertrieb) auch dadurch, dass Anwender und Entscheider auf der Kundenseite oft unterschiedliche Personen sind.
Das Handelsblatt zitiert am 13.08.2009 eine Studie zur Situation der Service Vermarktung im Maschinen- und Anlagenbau. Es gibt einige Ansätze und insbesondere wächst das Bewusstsein bei den Verantwortlichen, dass etwas geschehen muss. Im Maschinen- und Anlagenbau fristen diese Pflänzchen aber weiterhin ein kümmerliches Dasein. (mehr…)