Ohne Frage – entscheidend für den eigenen Erfolg ist, dass Unternehmen wettbewerbsfähige Produkte mit hoher Qualität auf den Markt bringen. Aber von gleich hoher Priorität ist die Beantwortung der Frage – Wie gehen wir mit unseren Kunden um? Wie können wir unsere Kunden an uns binden?
Kundengewinnung ist immer noch die vornehmste Aufgabe im Vertrieb – und auch die Schwierigste. Oft wird viel Zeit und Geld dafür investiert, doch der Erfolg bleibt aus.
Sehen Sie es positiv – zum Glück beschweren sich Ihre Kunden. Viel schlimmer wäre es, wenn die Kunden kein Feedback geben und einfach davonlaufen.
Niemand hat Zeit und Geld zu verschenken. Niemand hat Spaß an erfolglosen Telefonaten, ergebnislosen Verhandlungen und endlosen Nachbesserungen. Unsere Motivation lässt nach, wenn die tägliche Arbeit nicht zum Erfolg führt.
Im Zuge von Umstrukturierungen oder Fusionen werden häufig die Kundensegmente neu geschnitten oder die Kundenzuordnung komplett neu durchdacht. Erstaunlicherweise gibt es dabei immer wieder Vertriebsleute, die sich quer stellen.
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Immer wieder findet sich die Gleichsetzung Vertrieb = Verkauf. Das ist aber zu kurz gedacht, bzw. eine überholte Ansicht. Wer heute im Vertrieb nur „verkauft“ ist bald selbst verraten und verkauft.
Vertrieb beinhaltet mehr – setzt sich aus vielen Teilaufgaben zusammen.
Für jedes Unternehmen ist es wichtig die ertragreichsten Kunden zu kennen, zu binden und aktiv zu betreuen. Ziel muss es sein, Umsatz und Ertrag pro Kunde zu steigern, den Kundenwert zu erhöhen. (mehr…)
Besonders im B2B-Geschäft ist es wichtig einen Schwerpunkt auf einen schlagkräftigen Vertrieb zu legen. Dies bedeutet dem Vertrieb die höchste Priorität zu geben – auch im Vergleich zu anderen Organisationseinheiten, wie zum Beispiel dem Marketing. Es ist wichtig der Vertriebsorganisation und dem Vertriebsprozess die höchste Aufmerksamkeit zu schenken.
Kaufen Ihre Kunden nicht oder nicht ausreichend?
Fehlt Ihnen der aktive Dialog mit Ihren Kunden?
Sind Ihre Interessenten noch nicht zu Kunden geworden?
Sind Ihre Kunden im Winterschlaf?
Es ist modern über Kundenbeziehungen zu sprechen, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen – des Thema CRM stärker in den Fokus zu bringen.