Mein Schwager, ein „alter Vertriebshase“ erzählt von unfreundlichen Bezeichnungen: „Immer dieser kohle-orientierte Vertrieb“. Er wollte für den Verkauf eines zusätzlichen, erklärungsbedürftigen Produktes ein zusätzliches Incentiv. Solche Beschimpfungen kennt keiner von uns. Und außerdem – wer will im Vertrieb Geld verdienen?
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Kohle-orientierter Vertrieb
Donnerstag, Januar 21st, 2010Incentiv-Systeme torpedieren die Vertriebsziele
Freitag, November 13th, 2009
Kleine Begriffsbestimmung vorweg: Incentiv-Systeme dienen dazu, den Vertrieb kurzfristig zur Vermarktung von Produkten oder Umsetzung von Aktionen zu motivieren, die nicht oder nicht ausreichend in den Vertriebszielen abgebildet sind. Damit ist gleichzeitig ein Pferdefuß aufgezeigt: wenn die Incentives sehr attraktiv sind und die Erreichung des Vertriebsziels nicht sooo relevant ist – dann konzentriere ich mich eben auf Ersteres. (mehr…)