Interessenten sind bekanntermaßen die Rohdiamanten eines Unternehmens, die häufig als Kieselsteine betrachtet und entsprechend wenig gewürdigt und gepflegt werden. Es scheitert häufig schon an der Datenhaltung. Welches System ist geeignet?
Natürlich denkt jeder zunächst an das CRM-System – dann hat man keine doppelte Eingabe von Daten. Leider sind die CRM-Systeme prinzipiell zwar auf ein Interessenten-Management ausgelegt, ihre Umsetzung in den Unternehmen aber weniger. Mit der Folge, dass bei der Eingabe eines Interessenten viele Felder eigentlich ausgefüllt werden müssen – und konsequenterweise viele Interessenten ihren Weg in die Datenbank nicht finden.
Außerdem fehlt in der Regel ein System zur ersten schnellen Klassifizierung von Interessenten mit angeschlossenem Verfolgungs-System. Dieses gibt die Frequenz vor, mit der Interessenten kontinuierlich auf das eigene Unternehmen und seine Produkte aufmerksam gemacht werden, abhängig von der Attraktivität des Interessenten.
Die Kosten und häufig auch die mangelnde Flexibilität vieler CRM-Installationen erlauben keine kurzfristige Änderung. Und es bleibt dem Glück und / oder dem guten Gedächtnis der Vertriebsleute überlassen, wie gut potenziell interessante Unternehmen gepflegt werden.
Alternativ können Interessenten über eine einfache Tabelle verfolgt werden, die nur die wesentlichen Unternehmensdaten erfasst, Datum des letzten Kontakts, Quelle und Attraktivitätsfaktor auf einer Skala von 1 bis 3. Dieses handgemachte System erlaubt die Übertragung in das CRM-System, wenn das Unternehmen zum Kunden entwickelt wurde. Und – was noch wichtiger ist – es ermöglicht eine konsequente Verfolgung aller Interessenten. Und sogar die Auswertung, also die erste Stufe eines professionellen Interessenten-Managements.
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