Häufig werden neue Geschäftschancen im Aufbau neuer Vertriebskanäle gesehen. Oder ein komplett neues Produkt soll vermarktet werden, das für die bisherigen Vertriebskanäle nicht geeignet erscheint. Welcher Vertriebskanal ist der Optimale?
Hier bietet sich eine Chance, die derzeitigen Vertriebsstrukturen einmal grundsätzlich zu betrachten und alle prinzipiell in Frage kommenden Vertriebskanäle auf ihre Tauglichkeit hin zu überprüfen.
Prinzipiell müssen alle potenziellen Vertriebskanäle in den folgenden zwei Dimensionen betrachtet werden
- Produkt / Dienstleistung
- Kundensegment
Ein einfacher Blick mit verbaler Beurteilung der potenziellen Vertriebskanäle im Stile von „das haben wir schon mal probiert, das passt nicht für uns“ liefert bestimmt keine neuen Erkenntnisse. Vielmehr müssen zunächst die potenziellen Vertriebskanäle aufgelistet werden, am besten in einem Brainstorming. Danach werden Kriterien ermittelt, die die Attraktivität dieser Vertriebskanäle numerisch fassbar machen. Und erst danach werden diese Kriterien auf Produkt / Dienstleistung und Kundensegment umgesetzt.
Im Anschluss sollte ein Business Plan Aufschluss über erwartete Kundenzahlen, Kosten und Ergebnis liefern. Ohne die Vorarbeit wie oben beschrieben spiegelt dieser allerdings häufig eher Wunschdenken als realistische Planung wieder.
Tags: Vertriebskanal, Vertriebskonzept, Vertriebsorganisation