Immer wieder hört man von Vertriebsleuten die Aussagen „Ich könnte viel mehr verkaufen, wenn ich intern nicht so viel blockiert werden würde“ oder „Vor lauter interner Abstimmung, habe ich keine Zeit für meine Kunden.
Alle würden gerne mehr verkaufen, würden gerne den Umsatz steigern, aber oft fehlt die Zeit dazu.
Gerne werden dann externe Gründe wie wirtschaftliche Krise, schwacher Markt oder aggressiver Wettbewerb als Entschuldigung genannt, wenn Vertriebsziele nicht erreicht werden. Das beruhigt das Gewissen und lenkt von den eigenen Versäumnissen ab.
Eine Studie des Gallup-Instituts sagt aus, dass Vertriebsmitarbeiter 90 Prozent der Zeit mit administrativen und vertriebsfremden Aufgaben verbringen – nur 10 Prozent sind verkaufs- und kundenorientiert.
Das zeigt aber, dass durch eine sinnvollere Vertriebsorganisation, durch klar definierte Vertriebsprozesse, durch eindeutige Verantwortlichkeiten und messbare Zielvereinbarungen die Konzentration auf die eigentliche Aufgabe erhöht wird – das Verkaufen.
Es ist wichtig die Engpässe im Vertriebsprozess zu erkennen und aufzulösen und damit die vorhandenen Ressourcen optimal einzusetzen. Dies verspricht mehr Umsatz, mehr Kundenloyalität und damit mehr unternehmerischen Erfolg.
Wie denken Sie über das Thema Vertriebseffizienz? Wie beurteilen Sie Ihren Bedarf? Welche Aspekte erscheinen Ihnen besonders wichtig? Diskutieren Sie mit.
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