Tolle Produkte, überragende Ingenieurleistung, hohe Lieferqualität – und trotzdem geht die Produkt- und Markenloyalität der Kunden zurück. In Folge geht Umsatz verloren und die Firma gerät ins Straucheln.
Wie passt das zusammen?
Kunden werden zunehmend kritischer und anspruchsvoller. Der Wettbewerb bietet vergleichbare Produkte, zu (im schlimmsten Fall) günstigeren Preisen.
Wie kann man dennoch am Markt bestehen?
Nur durch eine überzeugende Vertriebsqualität. Die Vertriebsqualität ist die Grundlage dafür, ob sich der Kunde positiv oder negativ entscheidet. Wichtig ist deshalb, die Vertriebsqualität immer weiter zu steigern – sie ist Basis für Kundenbindung und Unternehmenserfolg.
Um die Vertriebsqualität zu verbessern, ist zuerst eine Analyse des gesamten Vertriebsprozesses notwendig – vom Erstkontakt, über die Angebots- und Auftragsphase bis hin zur Nachkaufphase. Stärken und Schwächen werden sichtbar und Verbesserungsmöglichkeiten werden dabei aufgezeigt.
Auf Basis dieser Analyse ergeben sich direkt Ansatzpunkte und Maßnahmen zur Optimierung der Vertriebsaktivitäten. Zielsetzung ist dabei mit Fokus auf Kundenzufriedenheit und Kundenbindung zu erhöhen, die Abschlussquoten zu steigern, mehr Folgeaufträge zu generieren, Cross- und Up-Selling Potential zu erkennen, Weiterempfehlungen zu erhalten und die Neukundengewinnung zu verbessern.
Führt man diese Vertriebsprozessanalysen regelmäßig durch, hat man eine kontinuierliche Erfolgskontrolle und kann zukünftige Maßnahmen zielgerichte planen und Ressourcen optimal einsetzen.
Erstaunlicherweise wird viel Aufmerksamkeit auf die Qualität von Produkten und Produktion gelegt. Die Qualität der Vertriebsprozesse wird vernachlässigt – hier liegt erhebliches Potential zur Umsatzsteigerung.
Wie denken Sie über das Thema Vertriebsqualität? Wie beurteilen Sie den Verbesserungsbedarf? Welche Aspekte erscheinen Ihnen besonders wichtig? Diskutieren Sie mit.
Tags: Vertriebscontrolling, Vertriebskonzept, Vertriebsoptimierung, Vertriebsorganisation, Vertriebssteuerung, Vertriebsstrategie, Vertriebsziele