Im Zuge von Umstrukturierungen oder Fusionen werden häufig die Kundensegmente neu geschnitten oder die Kundenzuordnung komplett neu durchdacht. Erstaunlicherweise gibt es dabei immer wieder Vertriebsleute, die sich quer stellen.
Warum eigentlich? Sicherlich, der Vertriebler hat irgendwann einmal den Kunden angesprochen, nach etlichen Versuchen einen Termin bekommen, dann sogar mal eine Angebotsaufforderung erhalten, intern ein attraktives Angebot zusammen gestellt und den Kunden somit erfolgreich akquiriert. Mittlerweile ist dieser Kunde zum Bestandskunden geworden. Schön, das kann der Vertriebler doch jetzt beim nächsten Unternehmen machen. Er hat ja gezeigt, dass er es kann.
Aber vielleicht möchte der Vertriebsmensch die mühselige Arbeit zu Beginn honoriert sehen. Und im B2B Vertrieb sind es zudem immer die persönlichen Beziehungen, die Probleme bei der Auftragsbearbeitung überwinden helfen. Und die benötigen Zeit.
Zudem gibt es bei den typischen Vertrieblern nicht die reinen „Jäger“. Jeder möchte zugleich „Heger“ der Kunden sein, freut sich an einigermaßen konstant hereinkommenden Aufträgen, die die langwierige Vorlaufzeit im Anfang der Kundenbeziehung nicht mehr benötigen.
Trotzdem müssen Trennungen sein. Aber im Hinblick auf die Situation sollten diese einigermaßen einvernehmlich erfolgen. Es gibt ein No Go: die Kundenanschreiben, in denen der Kunde darum bittet, seinen Account Manager zu behalten. Jeder Vertriebler mit einer normalen bis guten Kundenbeziehung kann diese Schreiben erhalten – bloß nicht akzeptieren!
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