Es gibt Ergebnisse in Umfragen die aufzeigen, dass 2/3 der für den Vertrieb Verantwortlichen überzeugt sind, dass die Vertriebsproduktivität 20% höher sein könnte. Einige glauben sogar, dass sich die Produktivität ihres Vertriebes sogar um über 30% Prozent steigern ließe.
Warum wird dieses Potential verschleudert?
Wie immer gibt es gute Argumente dafür:
- die Krise zwingt dazu schnell zu agieren und zu reagieren
- die Märkte ändern sich schnell und unvorhergesehen
- Wettbewerber sind zahlreicher und aggressiver
- Kunden sind besser informiert und wechselbereiter
Alles scheinbar wichtige Gründe (oder Entschuldigungen?), dass man nicht damit beginnt, sich um mehr Produktivität und Effizienz im Vertrieb zu kümmern. Es ist auch einfacher den Forecast nach unten zu korrigieren, die Kostenstruktur durch Stellenabbau anzupassen, die Quotenziele zu steigern oder die Besuchsfrequenz zu erhöhen. Die Überraschung ist dann groß, wenn der Wettbewerb vorbeizieht, die Kunden weglaufen und die Margen wegbrechen.
Richtiger ist es pro-aktiv zu agieren und:
- Vertriebsziele und Vertriebsstrategie durch klare Kennzahlen regelmäßig zu analysieren und entsprechend neu auszurichten
- die Organisation, die Prozesse und die Werkzeuge im Vertrieb entsprechend zu gestalten, dass sie auf sich schnell ändernde Marktbedingungen angepasst sind
- ein nachhaltiges, umfassendes Kundenmanagement zu etablieren – d.h. Kundenakquise, Kundenbindung und Kundenrückgewinnung als unternehmensweit verankerter Prozess
- die richtige Mischung aus Farmern und Huntern bei den Vertriebsleuten zu finden, klare Zielvereinbarungen und Verantwortlichkeiten zu definieren und transparent zu machen
Nicht kurzfristige und hektische Reaktionen sind gefragt, sondern geplante mittel- und langfristige Maßnahmen.
Aktion hilft – nicht blinder Aktionismus!
Tags: Akquise, CRM, Kundenbeziehungsmanagement, Vertriebscontrolling, Vertriebskonzept, Vertriebsoptimierung, Vertriebssteuerung, Vertriebsstrategie, Vertriebsziele