Welche Präsentation ist optimal, insbesondere für Präsentationen bei potenziellen Neukunden? Hier scheiden sich die Geister. Manche Marketing-Abteilungen erzeugen optisch sehr ansprechende Bilder mit wenig Inhalt, andere liefern viele Detailinformationen. Und auch die Freiheitsgrade für den Vertrieb sind sehr unterschiedlich. Gibt es die optimale Präsentation?
Vorweg ein klares „nein“: es gibt nicht die optimale Präsentation. Die Vertriebsleute sind Individualisten, sie verkaufen auch sich selber beim Kunden, das ist zugleich eine ihrer Stärken. Wenn sie ihre Persönlichkeit überhaupt nicht einbringen können, beschneidet man sie in ihrer Entfaltung und damit zugleich in ihrer Wirkung.
Andererseits sind selbst erstellte Folien, womöglich mit Rechtschreibfehlern oder falschen Produktinformationen natürlich überhaupt nicht akzeptabel.
Ein Präsentationssatz für den Vertrieb, der für alle einigermaßen zufriedenstellend ist, erlaubt Freiheiten:
- einzelne Folien zu streichen
- Folien kundenspezifisch zusammen zu stellen
- den Namen des Kunden einzufügen (allerdings nicht zu oft, da er sonst an falscher Stelle wieder auftaucht)
- wenig Animation (stört eigentlich immer)
- ggf. Springen in Detail-Information wie z.B. Referenzen
Es gibt sie leider immer noch: die 40 Seiten langen Präsentations-Zumutungen, die manchen Vertriebsleute gnadenlos durchhecheln. Langeweile beim Kunden ist hierbei noch die geringste Konsequenz.
Selbstbeweihräucherungen („wir sind die besten, die größten, die kundenorientiertesten“) wirken ebenfalls eher kontraproduktiv – Kundenorientierung äußert sich etwas anders. Und umfangreiche Broschüren sind heutzutage generell „out“. Hier liefert der Internet-Auftritt viel mehr und viel aktuellere Informationen und es gibt fast keine Branchen mehr, die darauf verzichten können und wollen.
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