Wie entstehen Preise?
Man nehme seine Kosten – wenn sie denn bekannt sind. Packe einen netten Zuschlag drauf – eine neues Auto ist bald fällig, Urlaub soll ja auch sein und die Familie hat auch noch Ansprüche.
Reicht diese Art der Preisbildung?
Natürlich nicht!
Preise signalisieren wie sich das Unternehmen am Markt sieht, wie es am Markt positioniert ist – im Vergleich zu Wettbewerbern und gegenüber den Kunden.
Gewinn wird bestimmt durch
Absatzsteigerung – schwierig in der heutigen Zeit
und durch Kostensenkung – oft schon ausgereizt.
Die andere wichtige Stellschraube für einen nachhaltigen Gewinn wird dabei vernachlässigt: ein aktives und durchdachtes Preismanagement.
Es ist es wichtig die Preisgestaltung markt- und gewinnorientiert durchzuführen. Wichtige Punkte sind dabei zu berücksichtigen, beispielsweise:
- die eigenen Unternehmens- und Marketingziele
- die Preissensibilität der Kunden
- die eigene Positionierung
- das Differenzierungspotential
- die Wirkung des Preises auf den Absatz
- Liefer- und Serviceinhalte
Auf dieser Basis sind dann Preise, etwaige Rabatte und Staffeln, neue Preisstrategien und die entsprechenden Maßnahmen zu bestimmen und umzusetzen. Damit können ungenutzte Potential erkannt und genutzt werden
Oft sind Preiserhöhungen durchsetzbar, die den Absatz nicht beeinflussen, aber den Gewinn steigern oder durch Preisdifferenzierungen sind neue Kundengruppen mit neuen Absatzmöglichkeiten erreichbar.
Zu bedenken ist dabei, dass Preissenkung keine Lösung ist – auch wenn es oft als alleinige Mittel der Preisgestaltung genutzt wird. Die Preissenkungsspirale sichert keinen nachhaltigen Gewinn – im Gegenteil.
Über den Preis bindet man keine Kunden – wer über den Preis kommt, geht über den Preis.
Aktive Preispolitik im Vertrieb bedeutet – den Preis als strategisches Instrument zur Marktbearbeitung und im Kunden-Beziehungs-Management zu nutzen.
Tags: Marketing, Preisbildung, Vertriebskonzept, Vertriebsstrategie