Häufig werden ehemals interne Dienstleistungsabteilungen ausgelagert, um deren Leistungen besser messbar zu machen. Wenn das erfolgreich abgeschlossen ist, bietet sich die Vermarktung an externe Kunden an. Nicht immer ist das von Erfolg gekrönt.
Zunächst: viele Unternehmen haben die Vermarktung interner Dienstleistungen bis hin zur Abtrennung in ein eigenes Unternehmen erfolgreich umgesetzt. Sicherlich waren in allen Fällen die im Folgenden genannten Voraussetzungen erfüllt.
Das Produkt / die Dienstleistung darf nicht zu sehr auf das eigene Unternehmen zugeschnitten sein.
Eine Marktanalyse sollte eine realistische Abschätzung der eigenen Chancen liefern.
Ich muss mir den Wettbewerb ansehen. Wenn ich keinen Wettbewerber finde, sollte mich das misstrauisch machen. Denn
- entweder habe ich wirklich ein Alleinstellungsmerkmal. Das trifft nur in weniger als 2 % aller Fälle zu
- es gibt keinen Markt für mein Produkt
- ich übersehe die Wettbewerber
Dann sollte ich auf jeden Fall ein Produktmanagement etablieren, mit Leistungsbeschreibung, Sicherstellung der Lieferung, Prozessbeschreibung und Preisgestaltung.
Und last not least: ich muss einen Vertriebskanal etablieren. Häufig entstehen die Überlegungen hinsichtlich der Vermarktung von eigenen Dienstleistungen durch die Duplizierung eines Projektes auf ein befreundetes Unternehmen. Das ist kein Vertriebskanal, sondern ein nicht multiplizierbarer Glücksfall. Also bitte keinen Business Case darauf aufbauen.
Tags: Dienstleistungsvertrieb, Produktmanagement, Vertriebskanal, Vertriebskonzept