Jeder kennt die Verkäufer, die nach dem Prinzip „sell and run“ leben und arbeiten. Ist der Auftrag unterschrieben, werden die Kunden aus dem Gedächtnis gestrichen – die Abwicklung wird Anderen überlassen. Wichtig ist einzig: die Provision stimmt.
Wir kennen dieses Verhalten u.a. aus der Finanzwelt – und die Konsequenzen spüren wir leider aktuell. Die Folgen sind: hohe Kosten für Kundengewinnung, geringe Marge bei Aufträgen, Vertrauensverlust, fehlende Kundenbindung, Kundenverlust…
Besser ist es eine nachhaltige Vertriebsarbeit in der Vertriebsstrategie zu verankern – dies gilt besonders im b-2-b-Geschäft.
Nachhaltiger Vertrieb bedeutet die Kundenbeziehung wird auch nach dem Verkauf eines Produktes und oder einer Dienstleistung weitergepflegt – und zwar über den gesamten Produktlebenszyklus hinweg.
Durch langfristige Kontaktpflege und Betreuung nach dem Kauf, baut der Kunde Vertrauen auf und man erhält wesentliche Informationen über zukünftigen Bedarf und geplante Projekte. Der Kundenwert wird nachhaltig gesteigert und ergänzende Produkte oder Dienstleistungen können verkauft werden (Stichwort: Cross Selling).
Gerade in den heutigen gesättigten Märkten, mit hohen Wettbewerbs- und Preisdruck ist eine gute Kundenbetreuung nach dem Kauf wichtig – überlebenswichtig. Durch steigende Kundenzufriedenheit und eine starke Kundenbindung und –loyalität wird der Absatz gesteigert und der Unternehmensgewinn gesichert.
Tags: CRM, Kundenbeziehungsmanagement, Kundenbindung, Kundenloyalität