Für die Ansprache potenzieller Kunden muss ich den passenden Zeitpunkt erwischen, es gibt bekanntlich nur eine Chance für einen guten ersten Eindruck. Ich habe die möglichen Zeiten für die Kaltakquise zusammen gestellt und bin zu einem erschreckenden Ergebnis gekommen: ich benötige 154 zusätzliche Tage im Jahr!
Wenn man von den günstigen Tageszeiten die ungünstigen Tage abzieht
- Wochentage, Ferien, Wetterbeeinträchtigung, Großereignisse
müssen von den potenziell möglichen 365 Tagen im Jahr insgesamt 33 Wochen und zusätzlich 1460 Stunden abgezogen werden. Dann bleiben minus 154 Tage, also Tage, die ich zusätzlich benötige um erfolgreich akquirieren zu können.
Rechnen Sie nach!
wann es günstig ist
Tageszeit: zwischen 10:00 und 11:30 bzw. 13:30 und 16:00 – sonst ist Ihr Ansprechpartner noch nicht da oder man platzt in die Pause oder die Pausenvor- bzw. Nachbereitung
wann es nicht günstig ist
Montags: entweder Besprechung oder der Ansprechpartner ist müde vom Wochenende
Freitags: man will sich vor dem Wochenende nicht mit potenzieller Mehrarbeit belasten
Ferien: bei geographisch begrenzter Akquise kann man sich auf die Ferien des eigenen Bundeslandes beschränken. Ansonsten sollte man die gesamte Ferienzeit im Sommer von Ende Juni bis Anfang September meiden. Die Ansprechpartner sind entweder in Urlaub oder mit Urlaubsvertretung überlastet
Dummerweise werden mittlerweile Weihnachtsferien, Osterferien, Pfingstferien und Herbstferien ebenfalls für Reisen genutzt – also sollten diese Zeiten ebenfalls gemieden werden
Feiertage: mindestens 1 Tag vorher und nachher keine Potenzialkunden mit Ansprache belasten – vgl. Begründung für Montag / Freitag
ebenfalls zu beachten: das Wetter
sehr heiß: bloß nicht. Die meisten haben keine Klimaanlage und sind entsprechend wenig empfänglich für neue Ideen. In Folge der zunehmenden Erwärmung fallen dadurch ca. 4 Wochen weg
sehr kalt: wahrscheinlich hat sich der Ansprechpartner beim Hinweg kalte Füße geholt oder ist gerutscht. Dadurch fallen ca. 4 Wochen weg
regnerisch: ebenfalls gefährlich. Regen deprimiert generell und unser Produkt / unsere Dienstleistung sollte nicht mit einer depressiven Stimmung in Verbindung gebracht werden. Na ja, Regen haben wir in Deutschland reichlich, lang andauernd mindestens 4 Wochen pro Jahr
trocken: der potenzielle Kunde sieht seinen Rasen vertrocknen. Kommt mindestens an 2 Wochen pro Jahr vor
vermeide außerdem
Großereignisse: Fußball-Weltmeisterschaft u.ä. gibt es jeweils nur 1 x / Jahr oder 1 x / Leben o.ä. – da gibt es keine Aufnahmebereitschaft für neue Projekte
Sensationen: schlechte Börsennachrichten, Terroranschläge, Insolvenzen betreffen viele und erschweren die Akquise. Erfahrungsgemäß fällt hierdurch mindestens eine weitere Woche aus.
Zahl der Vermeidungswochen
Ferien: 10 Sommer + 2 Ostern + 2 Herbst + 2 Weihnachten = 16 Wochen
Wetter: 14 Wochen
Ereignisse: 2 Woche
Feiertage: 1 Woche
Summe: 33 Wochen = 231 Tage
Es bleiben 20 Wochen = 134 Tage
Zahl der Vermeidungstage: 2 / Woche, also 53 Wochen x 2 Tage = 106 Tage
Es bleiben 28 Tage = 224 Stunden
Zahl der Vermeidungsstunden = 4 / Tag, also 365 x 4 = 1460 Stunden
Es bleiben minus 1236 Stunden = minus 154 Tage
Jeder Vertriebsmensch muss also 154 Tage zusätzlich zu den üblichen 365 Tagen pro Jahr mitbringen, um überhaupt potenzielle Kunden ansprechen zu können.
Tags: Akquise
Im Großen und Ganzen ist spiegelt der Kommentar auch das Ergebnis meiner Kaltakquise-Tätigkeit wieder.
Beim ungünstigen Freitag muss ich allerdings widersprechen: gerade am späten Freitag vormittag sind anscheinend viele Gesprächspartner erwartungsfroh aufs Wochenende eingestimmt und sind äußerst zugänglich. Dies trifft jedoch nur auf Kontakte zu, die nicht oft auf Dienstreise sind, da der Freitag auch gerne für Reisen dieser Art genutzt wird.
Die von Ihnen genannte Mittagszeit ist besonders bei Akquise in Bayern zu beachten, wo wirklich niemand zwischen 12.00 und 13.30 erreichbar ist.
[...] Vertriebler 154 Tage zusätzlich arbeiten! Das glauben Sie nicht. Dann lesen Sie es hier nach im opusvendendi [...]
Da ist aber ein kleiner Denkfehler drin…
Nach den Vermeidungswochen blieben 20 Wochen übrig. Die Vermeidungstage dürfen nun nicht auf die 53 Wochen, sondern nur auf 20 Wochen angewendet werden. Macht also -40 Tage, bleiben 94 Tage. Die Vermeidungsstunden wiederum dürfen natürlich nur auf die 94 Tage angewendet werden; also 94 * 2h = 188h = 23,5 Tage.
Bleiben Ihnen also doch noch ca. 70 Tage zur Aquise. ‘tschuldigung…:-)
Wie wäre es denn aber, wenn die eigenen Urlaubstage, sagen wir 30, jeweils von Di-Do außerhalb von Ferien, Sensationen etc. gelegt würden.
Dann wären es schon nur noch 64T – (64*2h) =48Tage… Dazu noch ein paar Sondergleittage, Bildungsurlaub, Sonderurlaub (Hochzeiten, Juubiläen, Umzüge, …) und wir kommen zumindest nahe an die 0 Tage.
endlich mal jemand der es merkt…..
an den Urlaub habe ich, offen gestanden, gar nicht gedacht, damit wäre ich ja locker auf knapp 200 Minus-Tage gekommen
Ist sicher alles richtig und die Arithmetik stimmt auch. Aber, m.E. eben “nur” die Mathematik…
Das Problem der Akquise liegt doch viel tiefer:
Wer heute Kunden (kalt) anspricht und NICHT großen Namen vertritt (IBM, SAP, Telekom, etc., etc.,) hat es sehr, sehr schwer und in weiten Teilen ist es unmöglich Kontakte aufzubauen. Die AsP, z.B. IT-Leiter bis GF werden durch Call Center und völlig unqualifizierte Vertriebler nahezu mit Anrufen bombardiert! Ergebnis: man schottet sich ab und durch kommen nur die, die bereits bekannt sind.
ZUr guten Akquise, welche Wege man auch immer wählt, gehört eben die gute Vorbereitung. Und dazu zählt eben auch zu wissen, wann der spezifische AsP ansprechbar ist. Die meisten Entscheidzungsträger sitzen gewöhnlich ab 9:00 in Meetings. Die Erfahrung zeigt: in vielen Fällen sind diese zwischen 7:30 und 9:00 erreichbar, oder nach 17:00. Immer vorausgesetzt: der AsP ist direkt anwählbar.
Es braucht neue Wege in der Akquise. Meine Erfahrung und Empfehlung: Konzemntration auf Netzwerke und Empfehlungen.