Vertriebscontrolling bedeutet eigentlich nicht die Bevormundung des Vertriebs. Es bedeutet auch nicht, dass hier arme abgehetzte Vertriebsleute „an die Wand genagelt“ werden. Und es bedeutet nicht, dass man sich geduldig Zahlen anhört, die eh keiner versteht und danach wieder zur Tagesordnung zurückkehrt. (mehr…)
Archive for Oktober, 2009
Vertriebscontrolling – wer steuert wen?
Samstag, Oktober 31st, 2009Vertriebstraining – bezahlter Urlaub?
Freitag, Oktober 23rd, 2009
Wer kennt das nicht: Der Vertriebsmensch war zwei Tage auf einem Vertriebsseminar, kommt sichtlich entspannt und fröhlich zurück, manchmal hat er sogar noch gute Vorsätze. ½ Tag und 2 Anrufe später ist er wieder der Alte.
Wenn die Vertriebsleitung ihren Leuten nur etwas Gutes tun will, sollte sie es dabei bewenden lassen.
Elemente einer Vertriebsstrategie
Montag, Oktober 19th, 2009
Vertriebsstrategien haben häufig mindestens einen der folgenden Fehler
- es gibt sie nicht
- sie ist nicht bekannt
- sie ist 7 Seiten lang
- sie ist 5 Jahre alt oder älter
Das Tante Emma-Prinzip
Freitag, Oktober 16th, 2009
Im Tante Emma-Laden standen die Kunden im Mittelpunkt – die persönliche Nähe spielte eine große Rolle.
Das Geschäftsprinzip war das intakte persönliche Verhältnis zwischen Anbieter und Kunde. Es zählten Zuverlässigkeit, Aufrichtigkeit und Wertschätzung der Kunden.
Angebote – die Zeit nach der Entscheidung
Donnerstag, Oktober 15th, 2009
Bei Angeboten gibt es drei Möglichkeiten
- ich erhalte den Zuschlag – Feiern ist angesagt
- ich verliere das Angebot – ich ergebe mich für einen halben Tag meiner Trauer
- das Projekt wird verschoben – ich stürze mich voller Elan auf ein anderes
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Anleitung zum “Kunden-Los-Sein”
Donnerstag, Oktober 8th, 2009
In Anlehnung an Paul Watzlawicks „Anleitung zum Unglücklichsein“ möchte ich einmal all den Ratgebern widersprechen, die eine Anleitung zur Kundenbindung geben. Einige Unternehmen legen offensichtlich viel mehr Wert darauf, ihre Kunden zu vergraulen. Und für diese habe ich wertvolle Tipps, alle garantiert in der Praxis erprobt.
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Niedrige CRM-Kosten: SaaS als Zauberformel?
Mittwoch, Oktober 7th, 2009
Software as a Service (kurz: SaaS) ist eine Dienstleistung, die CRM-Software basierend auf Internettechniken für Unternehmen bereitzustellen, zu betreuen und zu betreiben. Das Unternehmen zahlt für diese Dienstleistung beispielsweise 60 Euro pro Monat und Nutzer. Das Handelsblatt berichtete am 05. Oktober 2009, dass der SaaS-Markt bis 2013 wachsen wird, auf ein Marktvolumen von 16 Mrd. Dollar. Gerade kleinere und mittlere Unternehmen könnten von diesem Angebot profitieren. Wie aber ist dieses „Kosten-Wunder“ zu beurteilen? (mehr…)
Key-Account-Management – der Schlüssel zum Kunden
Montag, Oktober 5th, 2009
Jeder sucht sie, jeder will sie haben:
Großkunden, Kunden mit Potenzial, Kunden mit hohem Deckungsbeitrag, Referenzkunden
Alle Kunden sind wertvoll – aber einige sind noch wertvoller
Freitag, Oktober 2nd, 2009
Ein Unternehmen, das die Wertigkeit seiner Kunden nicht berücksichtigt, öffnet seinem Wettbewerb alle Türen, genau die wertvollsten Kunden wegzuholen. Aber was macht den Wert eines Kunden aus? Hier einfach nur den Umsatz als Maßstab anzulegen, ist zu kurzsichtig (mehr…)