Kundengewinnung ist immer noch die vornehmste Aufgabe im Vertrieb – und auch die Schwierigste. Oft wird viel Zeit und Geld dafür investiert, doch der Erfolg bleibt aus.
Archive for the ‘Akquise’ Category
Kundengewinnung – Gute Vorbereitung ist Alles!
Montag, August 30th, 2010Adressen zur Neukunden-Akquise
Donnerstag, August 26th, 2010
Jedes Unternehmen braucht neue Kunden. Langjährige Partner suchen sich neue Lieferanten, auch wenn sie noch so zufrieden sind. Unternehmen gehen in die Insolvenz. Firmen gehen mit ihrer Produktion ins Ausland. Andere werden von größeren übernommen und damit werden gleichzeitig die Lieferanten des gemeinsamen Konzerns bevorzugt. Also Akquise von Neukunden. Hierzu benötige ich Adressen, und damit fangen für viele die Probleme an.
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Führen alle Angebote zu einem Auftrag?
Donnerstag, August 12th, 2010
hierzu ein klares Nein: Nicht alle Angebote führen zu einer Auftragsvergabe, auch nicht an einen Wettbewerber. Manche Unternehmen lassen Angebote aus völlig anderen Gründen erstellen. Nachfolgend sind einige Gründe genannt. Und warum es sich auch ohne vorhandenes Budget des Kunden lohnen kann, ein Angebot zu erstellen.
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Jäger und Heger
Donnerstag, August 5th, 2010
So erstaunlich es klingt: viele Vertriebsleute scheuen die Kalt-Akquise. Es gibt immer Gründe, warum man gerade keine Zeit hat – vgl. den Beitrag „154 zusätzliche Tage für die Kaltakquise“. Da drängt sich leicht einmal die Idee auf, den Vertrieb aufzuteilen zwischen Akquisi-teuren und Kundenbetreuern, also zwischen Jägern und Hegern.
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Wenn man verloren hat
Donnerstag, Juni 24th, 2010
Jeder Vertriebler kennt die Situation: man hat erfolgreich einen Termin mit einem potenziellen Kunden arrangiert, die Möglichkeit zur Angebotsabgabe erhalten, sogar das Angebot im eigenen Unternehmen durchsetzen können – und dann die Absage. Was nun?
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Kaltakquise ist nicht sinnvoll!
Montag, Juni 14th, 2010
Sie kennen das: Sie sammeln Adressen, senden Mailings und beginnen mit dem Nachtelefonieren. Wenn Sie Glück haben erreichen Sie jemand – aber Sie haben dann lange noch keinen Termin.
Email zur Kaltakquise?
Freitag, April 9th, 2010
Unerwünschte Emails machen teilweise 90 % des Email-Verkehrs in Unternehmen aus. Sollten Emails dennoch zur Kaltakquise eingesetzt werden? Vorweg: wir beantworten die Frage mit einem klaren „jein“.
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Verlorene Kunden zurück gewinnen
Freitag, Januar 29th, 2010
Verlorene Kunden müssen nicht für ewig die „Unberührbaren“ sein. Aber wie kann ich sie zurück gewinnen? Am einfachsten: ich rufe einfach mal an. Bei größeren Dimensionen bietet sich eine projektmäßige Vorgehensweise an, aus Kündigeranalyse, Maßnahmenpaket, Kundenrückgewinnung
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Wie Kundentermine garantiert schief gehen
Montag, Dezember 7th, 2009
In der Kette von sicheren Anleitungen zum Kunden-Los-Sein fehlt bisher noch die Empfehlung zur Sicherstellung dass ein erster Termin mit einem potenziellen Neukunden keine Folgetermine nach sich zieht. Das hole ich hiermit nach.
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Anleitung zum Interessenten-Vergraulen
Donnerstag, November 26th, 2009
In der Fortsetzung von meinem Artikel zum Kunden-Los-Sein gibt es eine Steigerung: Verhindern Sie, dass Sie überhaupt neue Kunden bekommen. Wie mache ich das: Ich vergraule bereits die Vorstufe zum Kunden, nämlich die Interessenten. Nachfolgend möchte ich allen eine Hilfe geben, die Interessenten noch erfolgreicher daran hindern wollen, zu Kunden zu mutieren.
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