Jetzt gibt es das Buch zum Blog, als eBook. Manche Artikel aus diesem Blog finden sich wieder, aber um viele weitere Themen ergänzt und im Ganzen systematisch aufgebaut. Alle Themen werden durch konkrete Beispiele verdeutlicht. Das Handbuch richtet sich an Führungskräfte und Vertriebsleute im B2B-Bereich.
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Das Buch zum Blog
Dezember 7th, 2010Verbreitete Irrtümer zur Kundenbindung
Dezember 3rd, 2010
Häufig höre ich: „Wir haben so eine enge Bindung unserer Kunden, da können wir gar nichts mehr optimieren“. Oder auch „Wir haben unsere Kunden gut im Griff“.
Das kann gefährlich werden. Kunden sind weder zu steuern noch unbedingt loyal. Und Kunden sind nicht alle gleich, nicht alle gleich wert. Berücksichtigen Sie das bei Ihren Kundenbindungs-Maßnahmen?
Nachfolgend gebe ich einige Beispiele für verbreitete Irrtümer.
Die Trefferquote – genügt eine Zahl?
November 26th, 2010
Natürlich kennen Sie Ihre Trefferquote bei Angeboten. Sie wissen, wie viele Angebote Sie prozentual gewinnen bzw. verlieren. Und Sie kennen die absoluten Zahlen. Aber welche Anteile messen Sie genau? Und warum messen Sie welche Daten?
Ihre Vertriebsstrategie bestimmt, welche Trefferquoten Sie messen. Hoffentlich ist Ihr Werkzeug darauf ausgelegt.
“Big Deals”
November 22nd, 2010
Jeder freut sich darüber, jeder strebt ihn an – den sogenannten „Big Deal“.
Attraktivität und Aufwand bei Angeboten
November 19th, 2010
Manchmal hat man mehr Leads als man kalkulieren kann. Dann muss man eine Entscheidung treffen, welche Projekte nicht weiter verfolgt werden. Neben der Auftrags-Wahrscheinlichkeit hilft die Bewertung der Angebots-Attraktivität versus dem Aufwand als zweidimensionale Matrix. Welche Kriterien sind bei diesen beiden Faktoren entscheidend?
Weil Sie es mir wert sind!
November 14th, 2010
Wer hört nicht gerne diesen Satz von seinem Kunden, wenn er seine Dienstleistung anbietet und den entsprechenden Preis nachfragt.
Leider hört man viel öfter die Reaktion: das erscheint mir überteuert, das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt nicht, ich weiß nicht ob es mir das wert ist, was bringt es mir, …
Wundermittel Call Center
November 11th, 2010
Es klingt so einfach: Sie beschaffen Adressen, briefen ein Call Center und lassen es eine Reihe von interessanten Unternehmen abtelefonieren. Dadurch erhalten Sie zusätzliche neue Termine mit potenziell interessierten Firmen, erstellen Angebote und gewinnen neue Aufträge.
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10 Tipps zur Sicherung Ihres Vertriebserfolges
November 8th, 2010
In unserem Beratungsalltag zeigen sich immer wieder 10 Tipps als hilfreich, um den Vertrieb erfolgreich zu gestalten, um Prozesse effizienter zu machen und Vertriebsmitarbeiter zu motivieren.
Sinn und Unsinn einer Vertriebsstrategie
November 4th, 2010
Mancher wird sich fragen: „Was soll das? Wir sind bisher ohne Vertriebsstrategie ausgekommen. Wir kennen unsere Kunden und wissen, was wir verkaufen wollen!“
Das gilt vielleicht für – freundlich ausgedrückt – sehr konstante Märkte. Oder Firmen, die sich keinesfalls ändern wollen. Ob diese in fünf Jahren noch dieselbe Marktposition wie heute haben, darf bezweifelt werden.
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Alle Jahre wieder …
November 1st, 2010
im August oder September, wenn bei den Discountern die ersten Weihnachtsmänner stehen, wenn die Lebensmittelmärkte übergangslos von Grillsaison in Weihnachtsmenüs wechseln ahnt es der erfahrene Vertriebler. Spätestens wenn Kundentermine scheitern, weil die Kunden sich wahlweise im Jahresendgeschäft, auf der Weihnachtsfeier oder im vorgezogenen Winterurlaub befinden – weiß der Vertriebler: die wichtigste Jahreszeit hat begonnen: Zeit der Forecasts, der Jahrespläne und der Zielvereinbarungen.