Die Märkte haben sich zu Käufermärkten entwickelt. Deswegen ist es wichtig die eigene Position im Markt zu bewerten, zu wissen was getan werden muss und entsprechend zu reagieren.
Kontrolle ist gut – Wissen ist besser!
März 8th, 2010Auftrags-Verhinderungs-Prozeduren
März 4th, 2010
Es gibt sie überall, in jedem Unternehmen. Der Vertrieb erkennt sie immer zuerst und die Notwendigkeit ist immer heftig umstritten zwischen Vertrieb und Controlling-Bereich (oder anderen marktferneren Bereichen). Und diese Prozeduren führen häufig ein wellenförmiges Dasein, zeigen Hochs im Anschluss an Großprojekte die zu sehr ins Minus geführt haben und werden deutlich geringer, wenn die Geschäftsleitung kurzfristige Erfolge erzielen will.
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(Keine) Vermarktung von Dienstleistungen
März 1st, 2010
Viele Unternehmen möchten statt Produktverkauf nur noch den Verkauf von Lösungen erleben und propagieren das bei jeder passenden und vielleicht auch schon mal weniger passenden Gelegenheit. Manchmal scheint das Bekenntnis über lose Absichtskundgebungen nicht hinaus zu gehen. Wir zeigen, wie man diese Sonntagsredner herausfinden kann.
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Vertrieb gegen Produktmanagement
Februar 25th, 2010
Jeder kennt den klassischen Konflikt zwischen Vertrieb und Produktmanagement: Das Produktmanagement bringt ewig die falschen Produkte und der Vertrieb ist zu doof, die tollen Produkte des Produktmanagements zu verkaufen. Unlösbar? Gefährlich für den Unternehmenserfolg?
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Key-Account-Manger – Wer bin ich?
Februar 22nd, 2010
Zu den Aufgaben eines Key-Account-Manager eine kleine Geschichte: Eintrag weiterlesen »
Klassifizierung von Angeboten
Februar 18th, 2010
Leider zieht ein Angebot nicht immer den Auftrag nach sich. Daher sollten alle Angebote mit einer Auftragswahrscheinlichkeit versehen werden, um die mittelfristige Planung beispielsweise hinsichtlich der Auslastung zu optimieren. Wie soll diese Auftragswahrscheinlichkeit ermittelt werden? Wenn ich dies den Vertriebsleuten überlasse, spiegelt die Pipeline in erheblichem Maße die subjektive Wahrnehmung des jeweiligen Vertriebsmenschen wieder.
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Dienstleistungsvertrieb
Februar 15th, 2010
Die eigenständige Vermarktung von Dienstleistungen wird immer wichtiger. Zufriedenstellende Dienstleistungen sicher Absatz und eigene Marktposition.
Vertriebsziele – vermeidbare Fehler
Februar 12th, 2010
Die Vertriebsziele bieten ein breites Feld, um Fehler zu machen. Diese Fehler begegnen mir zwar ein ganzes Jahr lang, aber nicht viel länger. Also ausreichend Zeit für Experimente, aber nicht genug Zeit um das Unternehmen in die Insolvenz zu treiben – dem steht meist doch die höhere Loyalität der Vertriebsleute entgegen.
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Prozessoptimierung im Vertrieb
Februar 8th, 2010
Sind Ihre Prozesse im Vertrieb optimiert? Haben Sie alle Abläufe im Griff?
Vertriebsprozesse müssen permanent gestaltet und gesteuert werden.
Interessenten – die Rohdiamanten
Februar 3rd, 2010
Interessenten sind die Rohdiamanten jedes Unternehmens. Manchmal bleiben sie unbeachtet und entwickeln sich nie zu strahlender Schönheit. Schuld daran ist das Interessenten-Management, das in vielen Unternehmen eher stiefmütterlich behandelt wird.
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