Sind Ihre Prozesse im Vertrieb optimiert? Haben Sie alle Abläufe im Griff?
Vertriebsprozesse müssen permanent gestaltet und gesteuert werden.
Prozessoptimierung im Vertrieb
Februar 8th, 2010Interessenten – die Rohdiamanten
Februar 3rd, 2010
Interessenten sind die Rohdiamanten jedes Unternehmens. Manchmal bleiben sie unbeachtet und entwickeln sich nie zu strahlender Schönheit. Schuld daran ist das Interessenten-Management, das in vielen Unternehmen eher stiefmütterlich behandelt wird.
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Der Preis ist heiß
Februar 1st, 2010
Wie entstehen Preise?
Man nehme seine Kosten – wenn sie denn bekannt sind. Packe einen netten Zuschlag drauf – eine neues Auto ist bald fällig, Urlaub soll ja auch sein und die Familie hat auch noch Ansprüche.
Reicht diese Art der Preisbildung?
Verlorene Kunden zurück gewinnen
Januar 29th, 2010
Verlorene Kunden müssen nicht für ewig die „Unberührbaren“ sein. Aber wie kann ich sie zurück gewinnen? Am einfachsten: ich rufe einfach mal an. Bei größeren Dimensionen bietet sich eine projektmäßige Vorgehensweise an, aus Kündigeranalyse, Maßnahmenpaket, Kundenrückgewinnung
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Vermarktung interner Dienstleistungen
Januar 26th, 2010
Häufig werden ehemals interne Dienstleistungsabteilungen ausgelagert, um deren Leistungen besser messbar zu machen. Wenn das erfolgreich abgeschlossen ist, bietet sich die Vermarktung an externe Kunden an. Nicht immer ist das von Erfolg gekrönt.
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Kohle-orientierter Vertrieb
Januar 21st, 2010
Mein Schwager, ein „alter Vertriebshase“ erzählt von unfreundlichen Bezeichnungen: „Immer dieser kohle-orientierte Vertrieb“. Er wollte für den Verkauf eines zusätzlichen, erklärungsbedürftigen Produktes ein zusätzliches Incentiv. Solche Beschimpfungen kennt keiner von uns. Und außerdem – wer will im Vertrieb Geld verdienen?
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Umsetzung des Key Account Managements
Januar 19th, 2010
Der Begriff des Key Account Management wird sehr unterschiedlich genutzt. Manche Unternehmen gehen sehr großzügig mit dem Begriff Key Account Manager um. Teils um der Eitelkeit wichtiger Vertriebsmitarbeiter zu schmeicheln, teils um den betreuten Kunden ihre hohe Bedeutung zu signalisieren. Andere Key Account Manager verantworten Umsatzvolumina in zweistelliger Millionen- höhe und sind auf allen Ebenen des Großkunden präsent. Wie setzt man ein Key Account Management am besten um?
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Vertriebs-Kick-Off
Januar 14th, 2010
Traditionell findet Anfang des Jahres das große Vertriebs Kick-Off statt. Vor dem Erfolg steht die Vorbereitung. Da manche Führungskräfte offensichtlich eher an einem Misslingen des Kick-Offs interessiert sind, geben wir – im Einklang mit einigen anderen Artikeln in diesem Blog – Tipps, die den Misserfolg des Kick-Offs nahezu garantieren. Wie immer entspringen diese wertvollen Hinweise nicht der grauen Theorie, sondern sind in der Praxis erprobt.
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Kundenaktivierung
Januar 11th, 2010
Kaufen Ihre Kunden nicht oder nicht ausreichend?
Fehlt Ihnen der aktive Dialog mit Ihren Kunden?
Sind Ihre Interessenten noch nicht zu Kunden geworden?
Sind Ihre Kunden im Winterschlaf?
Partnervertrieb steht Kopf
Januar 7th, 2010
Häufig habe ich frisch strukturierte Partnervertriebe gesehen, sorgfältig ausgefeilt, mit 3 Kategorien von Partnern, in der Regel Silber, Gold und Platin (oder eine ähnliche Reihung von Edelmetallen und -steinen). Schaut man sich die Verteilung der Partner in den Stufen des Partnervertriebs an, dann ist diese eher sehr kopflastig auf der höchsten Ebene – und widerspricht allen Erwartungen.
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